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库存高、利润下滑、被边缘化...茶业经销商如何突围

【兴茶网 资讯】这些年,茶行业一直在推进结构战略性调整、加快品牌化、规模化、市场化建设进程,毫无疑问,在复杂多变的市场环境下,经销商也面临生存压力加大,有些出现了库存高、利润下滑、资金紧张等不利情况.....

库存高、利润下滑、被边缘化...茶业经销商如何突围

尤其这几年间,一些大品牌的渠道也进行了优化,相信不少经销商也面临着变局和洗牌的严峻考验,许多经销商对未来的发展之路显得很迷茫,那么在当下渠道不断演变与市场竞争日趋激烈的态势下,经销商的机会在哪里?未来的出路在哪里?综合考量后,我们给出了以下几个方向,与大家共同探讨。

傍大牌、追名牌

作为经销商,能够想办法拿到的经销权、终端店开设权等就要毫不犹豫地的接下来。如今的茶企越来越注重品牌的塑造,如果经销商本身具有一定人脉积累和分销能力,那更需要想办法拿到一些知名名牌茶企的经销权,这对于自身接下来的终端店铺的开拓、团购客户的扩大会有很大的帮助

而且,经销商至少可以依靠品牌的驱动力,可以快速有效的完成在当地市场的分销覆盖和相应的市场服务。

库存高、利润下滑、被边缘化...茶业经销商如何突围

即使拿不到一线大品牌的经销权,退而求其次要拿区域性强势的知名品牌的经销权。在当下,消费者的品牌意识越来越强,有大牌在手,对于经销商的市场拓展、区域维护会更好

为什么这么多经销商抢着追茅台、海天酱油这样的品牌,除了本身有一定利润,毕竟,有知名度的品牌对于经销开拓商场、超市等渠道时就是一个很好的筹码,同时,对于一些大客户、团购等资源的维护,都是起到了很好的背书作用。

所以,能追的名牌一定要追,能傍的大牌一定要傍。

做专业化的经销商,强化本地化运营

经过这些年的市场洗礼,一些更加专业化的经销商反而活得更加滋润,与传统经销商不同,这类经销商以客户为中心,通过浴血奋战,在某类渠道或者某个区域上拥有很强的管控能力,再通过持续地渠道专业化(渠道细分)运作,继续强化和扩大渠道优势来获取整体的赢利增长。

比如兴茶君了解到,有些茶业经销商内部团队还进行了非常专业化的操作,有的会长线培养酒店餐饮渠道,或者名烟名酒连锁渠道进行深耕,并也有自己的后台系统技术支持

库存高、利润下滑、被边缘化...茶业经销商如何突围

“这样的经销商在一些当地三四线市场拥有超强渠道能力,整体的服务能力很强,一些品牌进入这样的市场,还难以绕开他们,他们的地位也无法撼动。”某茶企品牌市场负责人李先生表示,这类经销商凭借精耕渠道,以更为专业化的运作方式,做精做专做好服务,从而获得了稳定长远的发展,他们将在茶叶市场中扮演者越来越重要的角色。

不推新产品的经销商长不大?

只会做成熟产品的经销商是不行的。给你康师傅的红烧牛肉面,宝洁的飘柔,在这些大品牌的庇护下,经销商不费力也能做出量来,真正能体现你能力的,是给你一款新产品

在差不多的市场起点下,一个善于推新产品的经销商,无论在执行力、管理、服务策略策略以及应对竞争方面,一定有过人之处,成长的机会就会越多!

关键是,目前品牌茶企也非常需要这样的合作伙伴。

反过来看,其实渠道也是一样,也需要跑更多的产品,更多高毛利的产品来调整经销商的利润结构。但是大部分经销商知道这个道理后,于是可能会接很多个品牌去经营。

库存高、利润下滑、被边缘化...茶业经销商如何突围

但从一些食品甚至快消品领域的经销商的发展演变来看,经销商越大,他的品牌(或品类)反而会相对集中起来了,毕竟你手上有10个茶品牌,就有点像是批发商了。所以分散做不同的品牌不一定是经销商做大做强的出路,专注于两三个品牌或一二个品类,能够将入新产品做起来,调整产品结构和利润结构才是发展正道。

如今,无论是品牌茶企,还是经销商,都要考虑新品的运作能力

“能将一些差异化产品推广开来,本身也说明了经销商有着自己专业的市场运作队伍和较好的分销网络。”业内人士陈先生认为,越来越强的茶商,是敢于跳出老一套的市场运作方法,改变思想,在运作新产品的过程中,也是加强自己的网络优势和售后服务的“升值过程”,只有这样,你在市场、在渠道、甚至在茶企面前,你才有更高的话语权。

经销商重心更应该偏向去做终端积累?

早些年,茶行业市场化运作还是比较传统。茶企对经销商的要求只有两点:发货、回款。至于产品是否真的触达到了每一个终端零售商或被消费者所购买,则是无暇顾及,经销商则各自掌握着数量不等的分销商和终端零售商。

但这些早已成为过去式。

如今,各位经销商朋友应该清醒的意识到,品牌茶企、茶厂们都在强化品牌力,纷纷开始强调终端销售。都在减少中间层(经销商层次)、节约流通成本,又或是自建线上渠道、实施密集分销,上游制造商的手越伸越长,经销商的垄断经销区域势必会越来越小

库存高、利润下滑、被边缘化...茶业经销商如何突围

所以,在兴茶君看来,经销商朋友应该不仅仅是围绕渠道做资源,更应该去做终端积累

尤其本身具有一定市场运作能力的经销商,更应该抓住当下茶行业品牌化、市场化的转型契机,不断打造零售商和厂家都不具备的区域内资源调配能力和扎根区域的服务团队,来适应当前的茶行业渠道变革。

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